NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Para poder hablar sobre la negociación comercial debemos de conceptualizar el significado básico de que es una negociación , la negociación es
un proceso a través del cual dos o más personas por sí mismas o como
representantes de otros tratan de lograr acuerdos ya sea económicos , culturales o sociales.
La negociación comercial es un proceso de intercambio de argumentos en donde una parte que es comprados o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio 8 tangible o intangible dando inicio a una negociación de carácter comercial.
En este tipo de negociación a diferencia de negociaciones de tipo jurídico, laboral , familiar , diplomática, la atención se centra en el bien que se ofrece y se discute , frecuentemente en torno a lo beneficios que este puede ofrecer así como en el costo-beneficio de este.
La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociación. el objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.
Para llevar adelante una buena negociación debemos tener presente los fines y objetivos que tiene la persona dentro de dicha negociación , plantearnos antes de comenzar la negociación a donde y que se desea conseguir , por que y para que del conseguir un beneficio en dicha negociación. Estos nos permitirá tener mas libertad de expresión en la negociación .
los fines. Es decir el objeto de nuestros deseos principales. Por ejemplo, en un proceso de negociación colectiva uno de los fines que se pueden perseguir es mejorar las retribuciones de todos los trabajadores afectados, y sobre todo de ciertos colectivos, que se estiman peor tratados, y de manera más injusta.
Los objetivos en los cuales se concretan esos fines. Por ejemplo, el objetivo citado se trata de concretar en una subida salarial del 3,7 % anual para toda la plantilla, y del 6,4 % para los colectivos especiales antes aludidos. En seguida veremos que esos objetivos se trasladarán en parte a la negociación, y en ese plano se verán acompañados de otros objetivos que se refieren al desarrollo de la negociación misma en cuanto instrumento. Para determinar los objetivos, suele ser conveniente definir una estrategia, y para ello suele ser muy útil emplear el "Método Estratégico".Ahora bien, en segundo lugar conviene que utilicemos el método citado para construir una segunda estrategia, que es la propia de la Negociación como tal.
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones.
• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Las habilidades requeridas para enfrentar negociaciones comerciales.
Auto-confianza: sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la toma de decisiones.
Sintonía: como dejábamos entrever en el cuento inicial y se ha dicho en muchas ocasiones, es necesario saber hablar en el idioma del otro.
Influir: La capacidad de convencer al cliente, mencionado anteriormente en sus dos subhabilidades –argumentar y persuadir- favorece que el cliente quede más satisfecho del acuerdo alcanzado.
La Decisión: Resolución y Rapidez. Disponemos de un momento oportuno para acometer el cierre de una venta y perseveramos hasta conseguir el sí del cliente.
La Organización: Distribución del tiempo y Priorización. Un buen gestor comercial y negociador es capaz de organizar bien su tiempo.
Obtener Información: podíamos hablar de percepción, de la escucha, de ser observador, de saber hacer preguntas, y a todo ello lo hemos denominado la habilidad de obtener información.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo impositivo y estilo agresivo: El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo, pierde él”. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador.
Estilo cooperador : El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes. Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la comunicación a la disputa . No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones.
Estilo argumentativo: Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofísticos. Es decir, se utiliza el engaño.
Formalista: Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El ritmo suele ser lento, y estar precedido de muchos preparativos. A veces se emplea la interrupción deliberadamente, pretextando por ejemplo que ciertas normas no están claras.
Estilo diplomático: El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios obtenidos sean interesantes para ambas. El negociador es prudente, paciente, analítico y equilibrado.
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