DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 

Es la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de distribución, las tiendas y la logística

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución se clasifican en:

CANAL DIRECTO:  este tipo de canal cuenta con la particularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al mismo de forma directa al consumidor final, son la necesidad de intermediarios.

• CANAL CORTO: esta constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un mediador entre el productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal corto de distribución podrían ser: venta de automóviles, indumentaria exclusiva, entre otros.

• CANAL LARGO: de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a la gran mayoría de productos de consumo.

Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. 

Funciones principales de la distribución

Ofrecer servicio al cliente

 Transmitir mensajes de venta adaptados a cada cliente

 Coordinar los programas y métodos de despacho brindando conveniencia y respaldo

 Canales de Marketing

  Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo.

 La utilización de intermediarios contribuye a una mayor eficiencia en hacer que los bienes se encuentren disponibles y accesibles en los mercados a los cuales se dirige la empresa.

Clasificación de los intermediarios en el proceso de mercadeo

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.

Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales.

Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal)

Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales.

Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercialización internacional.

Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún producto.

Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc)

¿QUE SON LAS 4P?

Las 4 P se refieren a los cuatro factores o herramientas que utiliza la mercadotecnia o "marketing" para implantar estrategas de ventas y lograr sus objetivos comerciales. Tradicionalmente son el producto, el precio, la plaza (o distribución) y la promoción. Los autores más modernos incluyen dentro de estas otras tres herramientas que empiezan con “P”: a las personas, a los procesos y la evidencia física (que en inglés se escribe con “p”).

Siguiendo con estas cuatro p del marketing tenemos la plaza (o distribución que es la traducción más correcta), que es la región donde el producto está disponible y la manera como llega al consumidor.

¿QUE ES EL MERCHANDISING ?

micro-mercadotecnia, es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.

¿QUE ES EL RETAIL MARKETING?

El retail marketing es el marketing en la tienda, y no sólo se trata de tener la tienda limpia, con buena presencia y con los productos más accesibles, sino que se trata de crear estrategias a largo plazo y a corto plazo para conseguir que los clientes se muestren satisfechos y lograr una fidelización del cliente.

ORIGENES DE LA BANCA

BANCA COMERCIAL Y SUS ORÍGENES

grupo n.4

1860 Las condiciones para el surgimiento de la banca colombiana se gestaron en la década de 1860 con tres cambios que crearon las condiciones para su desarrollo. El primero, fue la desamortización de los bienes de manos muertas, es decir, la puesta en el mercado de aquellas propiedades eclesiásticas que hasta ese momento eran inajenables y de los bienes raíces privados que por estar hipotecados a entidades religiosas no podían ser comprados ni vendidos.

1863 la Constitución de Rionegro, defendió los principios de la libertad para la iniciativa económica privada, incluyendo el negocio bancario, el cual debía ceñirse a un mínimo grado de regulación.Además, los bancos emitían sus propios billetes: lo que se conoce en la literatura como la banca libre .

¿ QUE ES LA BANCA LIBRE ?

La banca libre se caracteriza por la emisión en forma competitiva por parte de los bancos privados de billetes convertibles a una moneda mercancía, como el oro, y por la ausencia de barreras a la entrada en el negocio bancario

1870 fue el auge de las exportaciones que se inició a mediados del siglo y que permitió una recuperación y ampliación de la economía nacional, la cual se había contraído como consecuencia de los desajustes institucionales a que llevó la independencia.

Antes de 1870 se habían creado unos pocos bancos, pero todos tuvieron una vida efímera y su influencia sobre la vida económica nacional fue casi nula, Parece que el primero de todos fue el Banco Colonial Británico, fundado en Cartagena en 1839 y sobre cuya existencia fugaz no se conoce casi nada .

1870 no había un solo banco en Colombia. Hasta esa época la Iglesia y los principales comerciantes dominaron el limitado mercado crediticio existente. Además, no circulaban billetes de ningún tipo. El circulante estaba compuesto por monedas de oro, plata, níquel y cobre. 

1870 con la fundación del primer banco privado exitoso: el Banco de Bogotá. El éxito del Banco de Bogotá llevó a que en esa misma década se abrieran otros bancos privados en Bucaramanga, Popayán, Medellín, Barranquilla, Cartagena, y en la misma capital del país

1870 y 1886, Colombia vivió una era de banca libre muy exitosa. En ese período, como se aprecia en el recuadro, se crearon un total de 34 bancos privados, más que en cualquier otro subperíodo de la etapa inicial de la banca en Colombia y probablemente más que en cualquier otro período de nuestra historia económica.

1875 se fundó en la capital el Banco de Colombia el cual, junto con el de Bogotá, fundado en 1870, tal como se mencionó, ayudaron al éxito de la banca libre, ya que fueron bancos muy influyentes y estuvieron muy bien administrados, absteniéndose de adelantar actividades de tipo especulativo. 

¿Si la experiencia de la banca libre en Colombia fue tan positiva, por qué razón dejó de existir?

Para entender un poco más el fin de la era de la banca libre colombiana es necesario tener en cuenta las políticas económicas de la Regeneración. Con la creación del Banco Nacional en 1880, las cosas empezaron a cambiar para la actividad bancaria en Colombia, puesto que ya los bancos comerciales no gozaban de todas las libertades que les había otorgado la Constitución de 1863.Aunque se permitió que los bancos siguieran emitiendo billetes después de la creación del Banco Nacional, estos debían aceptar los billetes de dicha institución a su precio de mercado.

POLITICA COMERCIAL

POLÍTICA ECONÓMICA

Para comprender la política comercial se debe definir la política económica , ¿ que es la política económica ?.

La política económica es la estrategia que formulan los gobiernos para conducir la economía de los países. Esta estrategia utiliza la manipulación de ciertas herramientas para obtener unos fines o resultados económicos específicos.

Las herramientas utilizadas se relacionan con las políticas fiscal, monetaria, cambiaría, de precios, de sector externo. La política monetaria, por ejemplo, a través de las decisiones sobre la emisión de dinero, puede generar efectos sobre la inflación o las tasas de interés; la política fiscal, a través de las determinaciones de gasto público e impuestos, puede tener efectos sobre la actividad productiva de las empresas y, en últimas, sobre el crecimiento económico. La política comercial, o de comercio exterior, tiene efectos sobre los ingresos del Estado y, de esta forma, sobre el gasto que éste mismo hace, etc.

 POLÍTICA COMERCIAL

 Se define como el manejo del conjunto de instrumentos al alcance del Estado, para mantener, alterar o modificar sustantivamente las relaciones comerciales de un país con el resto del mundo .puede constituir una herramienta clave para la consecución de los ODM. El uso de la política comercial como instrumento para lograr la diversificación industrial y la creación de valor añadido es crucial. Además, la exportación de bienes y servicios puede proporcionar mayores ingresos para los pobres, incrementar la recaudación del gobierno, y dar oportunidades de empleo, incluyendo trabajos con salarios más elevados en el extranjero, en especial a mujeres y jóvenes.

Sin embargo, los beneficios de las actividades exportadoras se pueden concentrar en los sectores más ricos de la población, mientras que las industrias exportadoras pueden dañar el medio ambiente y perjudicar además los medios de subsistencia de la gente pobre. La importación de bienes y servicios puede echar del mercado a productores locales, debilitar los medios de subsistencia, acentuar las desigualdades y empujar a la gente hacia la pobreza. Al mismo tiempo, la liberalización comercial puede hacer llegar al país capital y tecnología vitales, así como los medios de producción esenciales para mejorar la infraestructuras e incrementar la productividad, incluyendo la de los sectores más pobres.

ARANCELES

 los aranceles son la principal medida de la que se dispone para la protección de las industrias nacionales. Los aranceles también son una importante fuente de ingresos para los gobiernos de muchos países en desarrollo, particularmente los PMA y los pequeños estados insulares en desarrollo (PEID). Los aranceles son, por tanto, una herramienta esencial para la política comercial.

TIPOS DE ARANCELES

• ad valorem: un arancel que se impone en términos de porcentaje sobre el valor de la mercancía.

• específico: es el que se impone en términos de cargas o cobros monetarios específicos por 
• unidad o cantidad de mercancía importada. 

• mixto: un arancel que combina aranceles ad valorem y específicos.

• compuesto: se trata de un arancel ad valorem fijando un mínimo o un máximo de percepción. 

DUMPING

Se refiere a la práctica de vender por debajo del precio normal o a precios inferiores al costo con el fin de eliminar a la competencia y adueñarse del mercado. La palabra generalmente se utiliza sólo en el contexto de las leyes del comercio internacional en donde el dumping se define como la práctica en donde una empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los costos de producción que tiene la empresa desde el país a donde se importan esos bienes, sacando de competencia a la empresa local. El término tiene una connotación negativa, pero los defensores del libre mercado ven al "dumping" como algo beneficioso para los consumidores y creen que los mecanismos proteccionistas para evitarlo tienen consecuencias negativas. Los sindicalistas y otros defensores de los obreros sin embargo creen que la salvaguarda de las empresas nacionales frente a prácticas abusivas tales como el dumping, ayudan a aliviar algunas de las consecuencias más severas de libre comercio y entre las economías en diferentes etapas de desarrollo.

TIPOS DE DUMPING

Esporádicos:  es una discriminación ocasional de precios provocada por la existencia de excedentes en la producción de un mercado doméstico, por lo que el productor, para no desequilibrar su mercado interno, y a su vez evitar los costos financieros implícitos, desvía estos excedentes al mercado internacional a precio por debajo de coste.

Predatorio: Consiste en la venta por parte del exportador de la producción en el mercado externo, logrando una pérdida, pero ganando acceso al mismo y excluyendo así la competencia. 

Persistente : Práctica continua de exportar por debajo de precios para maximizar utilidades, aprovechando la existencia de diferencias en la elasticidad del precio de demanda del mercado interno contra el de exportación.

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Para poder hablar sobre la negociación comercial debemos de conceptualizar el significado básico de que es una negociación , la negociación es un proceso a través del cual dos o más personas por sí mismas o como representantes de otros tratan de lograr acuerdos ya sea económicos , culturales o sociales. 

La negociación comercial es un proceso de intercambio de argumentos en donde una parte que es comprados o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio 8 tangible o intangible dando inicio a una negociación de carácter comercial.

En este tipo de negociación a diferencia de negociaciones de tipo jurídico, laboral , familiar , diplomática, la atención se centra en el bien que se ofrece y se discute , frecuentemente en torno a lo beneficios que este puede ofrecer así como en el costo-beneficio de este.

La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociación. el objetivo de las partes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.

Para llevar adelante una buena negociación debemos tener presente los fines y objetivos que tiene la persona dentro de dicha negociación , plantearnos antes de comenzar la negociación a donde y que se desea conseguir , por que y para que del conseguir un beneficio en dicha negociación. Estos nos permitirá tener mas libertad de expresión en la negociación .

los fines. Es decir el objeto de nuestros deseos principales. Por ejemplo, en un proceso de negociación colectiva uno de los fines que se pueden perseguir es mejorar las retribuciones de todos los trabajadores afectados, y sobre todo de ciertos colectivos, que se estiman peor tratados, y de manera más injusta.

Los objetivos en los cuales se concretan esos fines. Por ejemplo, el objetivo citado se trata de concretar en una subida salarial del 3,7 % anual para toda la plantilla, y del 6,4 % para los colectivos especiales antes aludidos. En seguida veremos que esos objetivos se trasladarán en parte a la negociación, y en ese plano se verán acompañados de otros objetivos que se refieren al desarrollo de la negociación misma en cuanto instrumento. Para determinar los objetivos, suele ser conveniente definir una estrategia, y para ello suele ser muy útil emplear el "Método Estratégico".Ahora bien, en segundo lugar conviene que utilicemos el método citado para construir una segunda estrategia, que es la propia de la Negociación como tal.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

 La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. 

• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.Lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. 

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. 

• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. 

Las habilidades requeridas para enfrentar negociaciones comerciales.

Auto-confianza: sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la toma de decisiones. 

Sintonía: como dejábamos entrever en el cuento inicial y se ha dicho en muchas ocasiones, es necesario saber hablar en el idioma del otro. 

Influir: La capacidad de convencer al cliente, mencionado anteriormente en sus dos subhabilidades –argumentar y persuadir- favorece que el cliente quede más satisfecho del acuerdo alcanzado.

La Decisión: Resolución y Rapidez. Disponemos de un momento oportuno para acometer el cierre de una venta y perseveramos hasta conseguir el sí del cliente. 

La Organización: Distribución del tiempo y Priorización. Un buen gestor comercial y negociador es capaz de organizar bien su tiempo. 

Obtener Información: podíamos hablar de percepción, de la escucha, de ser observador, de saber hacer preguntas, y a todo ello lo hemos denominado la habilidad de obtener información.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo impositivo y estilo agresivo: El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo, pierde él”. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador.

Estilo cooperador : El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes. Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la comunicación a la disputa . No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones.

Estilo argumentativo: Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofísticos. Es decir, se utiliza el engaño. 

Formalista: Se busca el avance seguro, y los acuerdos bien terminados. El ritmo suele ser lento, y estar precedido de muchos preparativos. A veces se emplea la interrupción deliberadamente, pretextando por ejemplo que ciertas normas no están claras. 

Estilo diplomático: El objetivo es buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios obtenidos sean interesantes para ambas. El negociador es prudente, paciente, analítico y equilibrado. 

Economía Heterodoxa . Grupo 1.

¿Qué es la economía heterodoxa?

 La economía heterodoxa tienen que ver con la reproducción ampliada de la sociedad , conociéndose como una ciencia social remontándose a la economía política clásica.

Una diferencia que debemos de comprender es que la economíaLheterodoxa puede ser definida en términos de "instituciones-historia-estructura social." La ortodoxia tiende a identificar a la economía como una ciencia exacta, racionalizando el comportamiento de las personas y el curso de acción a emprender con resultados previsibles. Mientras que la heterodoxia considera a la economía como una ciencia social, donde el comportamiento de los actores se caracteriza por su imprevisibilidad y donde las interpretaciones son subjetivas.

Dentro del campo o escuelas de enfoques economicos heterodoxos hace parte la neurcoeconomia, pero , ¿en que consiste la neuroeconomia?.la neuroeconomia estudia las decisiones economicas del ser humano , como funciona nuestro cerebro a la hora de actuar ante un estímulo económico.Pues el ser humano es una persona no eficiente cuando se trata de dinero. Sus decisiones financieras no se basan en la razón, sino que en ellas suelen entrar en juego elementos más incontrolables como son los sentimientos o las intuiciones. A esto , la necesidad de estudiar el ser humano debería proporcionarnos una teoría al respecto de cómo la gente actúa ante situaciones económicas. 

Teoria del Intercambio Desigual

Teoria del Superavit Comercial 

Teoría de krugman

Teoría de presbish

Mercantilismo

Teoria estructuralista 

FUNDAMENTOS DE LA TEORIA CLASICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

FUNDAMENTOS DE LA TEORÍA CLÁSICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

El comercio, negocio que se da al comprar, vender o intercambiar productos para obtener beneficios; para que exista el comercio uno de ellos debe tener una ventaja absoluta de producción de algunos de los bienes que se comercializan, en base a esta perspectiva los beneficios del comercio están basados en el principio de la ventaja absoluta.

Existe una creencia, la ciencia económica la cual se encarga de estudiar la realidad y los fenómenos económicos, dichos estudios se dan con el fin de un mejor entendimiento del problema económico particular, pronosticando el efecto de cambios en variables, políticas y estrategias.

¿Cómo surge y se desarrolla la teoría del comercio internacional?

Adam Smith pionero en el estudio del comercio plantea la teoría del comercio internacional, la cual se basaba en el valor del trabajo, pues, el trabajo es el factor de producción y los bienes se intercambian de acuerdo con las dotaciones relativas de trabajo que contienen. Con ella el argumento del libre comercio y la ventaja absoluta anteriormente expuesta.

Sin embargo su análisis solo es válido cuando existe una superioridad clara de producción por lo tanto, esta noción solo explica una porción del comercio internacional. Pues en dicho comercio no necesariamente se debe de poseer una ventaja absoluta para tener lugar.

David Ricardo demuestra que el comercio es posible cuando solamente existen ventajas comparativas, llegando a la conclusión que la ventaja absoluta son un caso especial más general.

La regla que rige dicho valor explica su valor relativo al interior de un país no es lo mismo que los intercambiados entre dos o más países, pues es el costo relativo o comparativo lo que determina el valor en los intercambios internacionales.

 Esta teoría contiene tres supuestos, inmovilidad, estática y estructura el mercado, dichos supuestos se encargaron de demostrar la diferencia relativa y los beneficios del comercio internacional.

John Stuart Mill realiza un análisis por el cual establece la forma precisa de los términos del intercambio provechoso.

Concluimos que la teoría del comercio internacional surge como una respuesta a las restricciones mercantilistas en contra del libre comercio, la cual inicio con el aporte de Smith, el cual demostró que una pequeña diferencia en costo puede ser suficiente para beneficiarse del intercambio entre países, Ricardo considerando la ventaja absoluta como un caso especial que un argumento menos restrictivo, como es la ventaja comparativa refuerza la idea de Smith.

Mill nos muestra que los limites para el intercambio internacional están dados por los términos de intercambio domestico para cada país y dentro de estos límites se determina por las demandas reciprocas y a su vez Mill reformulo la teoría de Ricardo.

Mapa Mental Historia Del Comercio